SAP CRM atbalsta pilnīga pārdošanas cikla ieviešanu atbilstoši klientu prasībām, kas ļauj maksimāli palielināt pārdošanas spēku produktivitāti, nodrošināt klientu apmierinātību un tādējādi ātri palielināt ieņēmumus.
Izmantojot SAP CRM Sales, visu pārdošanas ciklu varētu vadīt dažādos pārdošanas kanālos, ti, tiešajā tirdzniecībā, kanālu tirdzniecībā, telekomunikācijās un e-pārdošanā.
SAP CRM pārdošanas biznesa loma
SAP CRM piedāvā iepriekš noteiktu biznesa lomu [pārdošanas profesionālis - SALESPRO] organizācijas tirdzniecības pārstāvjiem
Ar šo lomu tirdzniecības pārstāvji var veikt SAP standarta funkcijas, kas saistītas ar konta pārvaldību, darbībām, pārdošanas ciklu, cauruļvadu vadību un pārdošanas pārvaldību.
SAP CRM sales piedāvā arī pārdošanas palīgu, kuru tirdzniecības pārstāvis varētu izmantot, lai plānotu pārdošanas darbības pārdošanas cikla procesos, kā arī pārdošanas metodikas elementus, piemēram, pirkšanas centru, konkurentu analīzi, projekta mērķus utt., Kurus iespējai varētu izmantot tirdzniecības pārstāvis, sagatavojot vērtības piedāvājumu klientam.
Vispārējās pārdošanas cikla darbības
- Tirdzniecības pārstāvis saņem kvalificētu potenciālo klientu (Hot Lead).
- Kad tirdzniecības pārstāvis pieņem šo karsto svinu, sistēma rada iespēju.
- SAP CRM ietvaros faktiskais pārdošanas process sākas ar iespēju. Opcijas izveidošanai nav obligāti jāizmanto svins.
- Pēc tam tirdzniecības pārstāvis sazinās ar klientu un atjaunina iespēju ar papildu datiem.
- Ir arī iespēja aktivizēt Sales Assistant pieejamās darbības vai izveidot jaunas darbības. Šīs darbības var konfigurēt dažādiem iespējas posmiem.
- Tirdzniecības pārstāvim ir jānovērtē iespēja ar pozitīvu vai negatīvu lēmumu.
- Iespēja beidzas ar klienta piedāvājuma izveidi vai noraidīšanu.
- No iespējas iegūtais risinājums tiek prezentēts klientam, un tirdzniecības pārstāvis izveido piedāvājumu.
- Kad pārdošanas pārstāvis ir nodrošinājis līgumu, pamatojoties uz piedāvājumu, var izveidot pārdošanas pasūtījumu.
- Piegāde nav daļa no SAP CRM, un tāpēc tā ir integrēta aizmugures SAP ERP sistēmā.
- Norēķinus par pārdošanas pasūtījumiem var veikt SAP CRM ietvaros.
- Arī SAP CRM piedāvā SAP BI, lai analizētu visu pārdošanas projektu, pamatojoties uz iespēju iznākumu.
Iespēju pārvaldība
- Iespēja ir iespēja pārdot pakalpojumus vai produktus.
- Piedāvājuma uzaicinājums, pārdošanas darījums vai gadatirgus var radīt iespējas.
- Iespēju var izveidot arī ar Hot Lead, kas ir biznesa darījums mārketinga procesā.
- SAP CRM piedāvā iespēju kā uzņēmējdarbības darījumu dokumentu, kas atspoguļo dažādus pārdošanas perspektīvu aspektus (klientus), piemēram, produktus un pakalpojumus, kurus viņi ir pieprasījuši, to budžetu, paredzamo pārdošanas apjomu un iespēju novērtēt pārdošanas varbūtību.
Izmantojot SAP CRM iespēju pārvaldību, organizācija var uzturēt un izsekot pārdošanas projektu dažādos posmos. Tādējādi tas nodrošina iespēju analizēt un optimizēt klientam raksturīgu biznesa procesu.
- Pārdošanas ciklam var konfigurēt dažādus pārdošanas posmus, pielāgojot tos atbilstoši klientam raksturīgajam biznesa procesam.
- Katrā pārdošanas posmā var būt plānotas darbības, kuras pārdošanas darbinieks var aktivizēt, izmantojot pārdošanas palīgu.
Virs 2 attēliem lapā Izveidot iespēju tiek parādīti uzdevumu bloki.
Galvenokārt SAP CRM iespēju dokumentā ir dati, kas saistīti ar pārdošanas ciklu, prognozes dati, iespēju klasifikācija, produkta dati (uzturēti vienumu piešķiršanas blokā) un informācija, kas saistīta ar darbībām, konkurentu produkti, pārdošanas komanda, pielikumi utt.
- Izmaiņas pārdošanas posmā Opportunity rezultātam, aprēķinot prognozētos datus, tādējādi pārdošanas posma pabeigšana nosaka pārdošanas varbūtību.
- Prognozes dati satur paredzamo pārdošanas apjomu produkta daudzuma un produkta vērtības izteiksmē.
Iespēju var klasificēt, pamatojoties uz Iespēju grupu (piemēram, esošais vai jaunais klients), tās izcelsmi (piemēram, gadatirgus) un prioritāti.
- Šos datus varētu izmantot, analizējot iespēju pārvaldību jūsu uzņēmumā.
Produkta datos (kas tiek saglabāts Preču piešķiršanas blokā) paredzamo produkta daudzumu un produkta vērtību var saglabāt katrā vienuma līmenī.
- Tas atspoguļo arī prognožu datos kā pilnīgu dokumentu paredzamo Opportunity vērtību.
- Iespēju ir iespējams saglabāt ar nepareizu produkta ID vai aprakstu. Tas ir noderīgi gadījumos, kad agrīnā pārdošanas cikla posmā informācija par produktu nav skaidra.
CRM nodrošina arī funkcionalitāti, lai meklētu un uzturētu konkurenta produktu dokumentā Opportunity. Šīs attiecības starp produktiem ir jāsaglabā CRM produktu pamatdatos.
Kā parādīts iepriekš izveidotajos lapas attēlos, SAP CRM Sales piedāvā pārdošanas posmu vēsturi, kurā ir norādīti dati, kas saistīti ar katru pārdošanas posmu, kas ir pabeigts Opportunity. Līdz ar to SAP CRM ir integrēts arī ar SAP BI, lai analizētu iespēju pārvaldības datus dažādos pārdošanas posmos un no prognozētajiem datiem.
Kotāciju vadība
Piedāvājums ir juridiski saistošs jūsu uzņēmuma līgums ar klientu par konkrēta produkta piegādi noteiktā termiņā par iepriekš noteiktu cenu.
- SAP CRM pārdošanas piedāvājumi tiek veidoti kā iespēju dokumenti.
- Piedāvājumu var nokopēt vai pārveidot par pārdošanas pasūtījumu.
- Ir iespējams arī izveidot citātu, atsaucoties uz pieprasījumu.
- Piedāvājumam tiek saglabāts validācijas periods, kurā klients var veikt vai mainīt pasūtījumu vai atcelt pasūtījumu.
Piedāvājumu pārvaldība ietver šādus procesus:
- Izveidojiet citātu sistēmā
- Izveidojiet vienumus piedāvājumam
- Jūs varat pievienot klienta pieprasītos produktus
- Katram piedāvājumā esošajam vienumam varat veikt produktu ATP pārbaudi
- Nosakiet atsevišķu priekšmetu cenu
- Nosūtiet piedāvājumu klientam
- Jūs varat izveidot aktivitātes kā daļu no piedāvājuma dokumenta
Piedāvājuma dokumentā saglabātie dati ietver arī pasūtījuma varbūtību, derīgumu, alternatīvos vienumus, darbības un pieejamības pārbaudi.
Produkta priekšlikums
SAP CRM piedāvā produkta piedāvājuma funkcionalitāti citāta dokumentā. Ar to jūs varat ieteikt produktus, kas varētu interesēt jūsu klientu, ievadot piedāvājumu.
- Klienta darījumu vēsture, kas ietver klienta iepriekšējos pārdošanas pasūtījumus.
- Mārketinga projekti, kuros ir iesaistīts klients.
- Šiem piedāvātajiem produktiem ir iespējams veikt ATP pārbaudi un cenas aprēķinu.
- Jums var būt šāda veida produktu piedāvājumi:
- Krustotā pārdošana
- Pārdošana
- Pārdošana
- Piederumi
- Top-n produktu saraksti
Pārdošanas pasūtījumu pārvaldība
SAP CRM pārdošanas pasūtījumu apstrāde tiek izmantota, lai izveidotu un apstrādātu pārdošanas pasūtījumu, kā arī lai aktivizētu loģistikas apstrādi integrētajā SAP ERP sistēmā. Tālāk ir norādīti iespējamie pārdošanas pasūtījumu izveides avoti CRM:
- SAP ERP
- Tieši CRM
- IC tīmekļa klients
- Mobilā tirdzniecība
- Interneta pārdošanas lietojumprogramma (e-komercija)
- Rokas
Pārdošanas pasūtījumu var izveidot kā papildu dokumentus esošam piedāvājumam vai vairākiem esošiem piedāvājumiem.
- Lai izveidotu pārdošanas pasūtījumu no vairākiem esošiem piedāvājumiem, visu šo piedāvājumu organizatoriskajiem datiem ir jāsakrīt.
- Pārējie galvenes dati tiek nokopēti no pirmās atlasītās cenas.
Pārdošanas pasūtījumu apstrāde SAP CRM sastāv no šādām darbībām:
- Izveidojiet pārdošanas pasūtījumu ar pieprasīto produktu
- Veiciet ATP pārbaudi
- Uzturēt un noteikt cenu nosacījumus
- Integrētā ERP sistēma palīdz veikt kredīta pārbaudi
- Sistēma to atkārto un saņem no SAP ERP
- Pasūtījuma apstiprinājums tiek nosūtīts klientam
Izejošās piegādes darbības, piemēram, komplektēšana, iepakošana, transportēšana un preču izsniegšana, notiek integrētajā SAP ERP sistēmā.
SAP CRM nodrošināto norēķinu procesu var izmantot, lai izveidotu klientu rēķinus.
- Norēķinu dokumentu var izveidot, atsaucoties uz pārdošanas pasūtījumu, piegādi vai līgumu atkarībā no pielāgošanas iestatījumiem.
Vispārējie dati, kas ievadīti pārdošanas pasūtījuma galvenes līmenī, ietver darījumu veidus, pieprasīto piegādes datumu, atbildīgo darbinieku, kontaktpersonu, pārdotajām pusēm un sūtījumiem.
- Nepieciešamie produkti un daudzumi tiek ievadīti preces līmenī.
SAP CRM piedāvā funkcionalitāti produktu konfigurēšanai kā daļu no lietojumprogrammas Internet Pricing and Configurator (IPC).
- Šo lietojumprogrammu var integrēt SAP CRM Sales lietojumprogrammā tā, lai lietotājs varētu konfigurēt produktu un tajā pašā vietā veikt tā pasūtījumu.
- Konfigurējams produkts tiek uzturēts ar īpašībām, kurām var būt vairākas vērtības.
- Tādējādi klients var iestatīt raksturlielumu vērtības atbilstoši prasībām.
- Pēc konfigurēšanas klients var veikt pasūtījumu šim konfigurētajam produktam.
Lai analizētu piedāvājumus un pārdošanas pasūtījumu apstrādi, SAP BI nodrošina standarta pārskatus. Piemēram:
- 0CRM_QUTO_Q0001 - lai pārraudzītu piecus galvenos piedāvājumus
- 0CSAL_C03_Q0001 - lai uzraudzītu ienākošos pārdošanas pasūtījumus
SAP CRM piedāvā funkcionalitāti, lai noteiktu pārdošanas cenu cenu.
- Sistēma automātiski aprēķina bruto cenu, atlaides, piemaksas, kas ir piemērojamas jūsu klientam noteiktā laikā.
- SAP CRM izmanto cenu noteikšanas tehniku cenu uzturēšanai un noteikšanai.
- Nosacījumu grupu var piešķirt biznesa partnera, produkta vai klienta hierarhijai.
Citas piedāvājumu un pārdošanas pasūtījumu pārvaldības funkcijas
SAP CRM pārdošanas apstrādē ir noteiktas funkcijas, kuras SAP labi parāda. Daži no tiem ir produktu noteikšana, iekļaušana sarakstā un izslēgšana, bezmaksas preces un pieejamības pārbaude. Šīs funkcijas tiek izmantotas dažādos pārdošanas apstrādes posmos SAP CRM pārdošanas ietvaros.
Produkta noteikšana
Pārdošanas dokumentu apstrādes laikā sistēma var automātiski noteikt un aizstāt produktus.
- Ar nosacījuma tehnikas palīdzību ir iespējams konfigurēt produkta noteikšanas procedūru.
- Pēc tam šo produkta noteikšanas procedūru var piešķirt darījuma tipam.
- Kad šim darījuma veidam tiek izveidots pārdošanas dokuments un tiek ievadīts produkts, tas aktivizēs produkta noteikšanas procedūru.
- Šī konfigurācija tiek izmantota, ja pārdošanas dokumentā ir prasība par produktu aizstāšanu.
- Produkta noteikšana netiek izmantota, lai aizstātu produktu, kas nav pieejams, ar citu pieejamo produktu.
- Šim nolūkam varat izmantot uz noteikumiem balstītu ATP pārbaudi SAP APO.
- Produkta noteikšanas funkcija tiek atbalstīta ar CRM Mobile Sales vai IC WebClient.
Sarakstā iekļaušana un izslēgšana
Konkrēta konta iekļaušana sarakstā un izslēgšana norāda, kuri produkti ir atļauti vai nepieļaujami šim kontam noteiktā laika posmā konkrētam biznesa darījumam.
- Lai to īstenotu, ir divas iespējas:
- PPR - partneris / produktu klāsts (bez nosacījuma tehnikas)
- Jaunāka pieeja, izmantojot nosacījumu tehniku
PPR gadījumā tiek piešķirti biznesa partneri, produkti un termiņi. Nepieciešamie PPR iestatījumi tiek veikti pielāgošanā.
Jaunākajā pieejā produkts nosaka derīgu vai nederīgu produktu. Šis saraksts sastāv no galvenes un vienuma. Galvenē ir ietverta nosacījuma tehnika, un vienumā ir informācija par PPR.
Izmantojot bezmaksas preces, jūs varat ieviest daudzuma atlaidi. Tas ir, jūs varat piedāvāt produktu savam klientam bez maksas, kad ir pasūtīts noteikts produkta daudzums. Šī funkcija tiek ieviesta arī, izmantojot nosacījuma tehniku. To varētu īstenot divos veidos:
- Inclusive bezmaksas prece: atlaide tiek piemērota, kad tiek iegādāts noteikts produkta daudzums.
- Ekskluzīva bezmaksas prece: noteikts daudzums produkta tiek piedāvāts bez maksas, kad tiek iegādāts iepriekš noteikts produkta daudzums.
Līgumu vadība
Izmantojot dažādus SAP CRM kanālus, SAP CRM Sales piedāvā līgumu pārvaldību, kas ir iestrādāta pārdošanas ciklā. Līgums ir līgums ar klientu, pamatojoties uz saskaņotiem nosacījumiem attiecībā uz cenu, mērķa vērtību vai mērķa daudzumu. Tas ļauj jūsu uzņēmumam izlaist produktus vai pakalpojumus, pamatojoties uz šiem nosacījumiem. To varētu izveidot, pamatojoties uz iespēju, kuru iegūst atbildīgais pārdošanas darbinieks. Papildus šai iespējai atbildīgais pārdošanas darbinieks un klients piekrīt labvēlīgiem nosacījumiem, pamatojoties uz kuriem tiek izveidots pārdošanas pasūtījums. Klientam ir jāpieņem šis līgums, un pēc tam pārdošanas vadītājs atbrīvo šo līgumu. Pēc tam klients var pasūtīt produktus saskaņā ar šo atbrīvoto līgumu. Ap līguma noslēgšanas datumu tirdzniecības pārstāvis var sazināties ar klientu, lai atjaunotu līgumu.
Izveidotie pārdošanas pasūtījumi ir saistīti ar līgumu kā papildu dokumenti, un tādējādi tas reģistrē visu nepieciešamo informāciju no visiem izveidotajiem pārdošanas pasūtījumiem.
SAP CRM piedāvā divu veidu līgumus:
- Daudzuma līgums ir vienošanās ar klientu, ka viņš vai viņa iegādāsies noteiktu daudzumu konkrēta laika noteiktā laika posmā.
- Tā kā vērtības līgums ir vienošanās ar klientu, ka viņš vai viņa iegādāsies noteiktu vērtību, jo īpaši noteiktā termiņā.
Līgumu pārvaldība ietver šādas funkcijas, kas saistītas ar pret to izveidotajiem pārdošanas pasūtījumiem:
Tālāk ir norādītas atbilstošas CRM pārdošanas līguma statusa vērtības:
- Atvērts - tas tiek iestatīts pēc noklusējuma, kad tiek izveidots līgums.
- Procesā - jūs varat iestatīt šo statusu, vienojoties par līgumu ar klientu.
- Atbrīvots - šis statuss ir jāiestata, kad kāda līguma prece ir gatava un to var izmantot, lai izlaistu produktus un izveidotu pret to pārdošanas pasūtījumus.
- Pabeigts - šis statuss tiek iestatīts precēm, kuru derīguma termiņš ir beidzies vai kuru mērķa vērtība vai daudzums ir pilnībā izlaists. To varētu iestatīt automātiski vai manuāli. Kad līgumā esoša prece ir šajā statusā, nebūs iespējams izlaist produktus pret to.
Lai izveidotu pasūtījumu pret līgumu, varat atvērt līgumu un izveidot pasūtījumu kā papildu dokumentu. Varat arī izveidot pasūtījumu un izmantot līguma noteikšanu, lai ielādētu iespējamos līgumus, un pēc tam atlasiet atbilstošo. Pasūtījumā tiek saglabāts izlaišanas pasūtījumu saraksts un pārbaude tiek saskaņota ar norunāto maksimālo daudzumu un vērtību.